併購估值與公司買賣實際價格的落差:心理價格與交易價格
常遇到公司業主提問,要怎麼幫企業估值,實際上售價可能是怎麼樣的狀況,落差會有多少?實際上對於未公開上市發行的中小型企業來說,不像公開發行的公司每天在交易,容易有價格的定錨。縱使企業經營再久,也鮮少能準確回答「自己的公司值多少錢」,本文說明中小企業的業主該如何理解併購過程中企業估值與實際交易價格的可能落差。
公司價值多少錢=願意以多少價格出售給併購買方嗎?
中小企業業主計劃出售公司前,會希望試著理解自己公司的估值,但這時候業主是否心裡已有個底層的想法?如果將「我的公司可能值多少錢」的問句,換個「你願意以多少錢出售你的公司給併購買方?」、「併購買方願意以多少錢買你的公司」是否會更清晰些?
併購賣方的心理價格:「你願意以的少錢出售你的公司給併購買方?」
當然,每個業主都有一段故事可以說,經營已久的公司如何從小做大,可能歷經過資金困難,遇到百年難得一見的貴人,或也可能花了許多的時間參與認證,進入某一利基市場,這些艱辛的創業過程才成就公司目前的狀態,也因此心理上會希望將此過程定價,加入售價之中。
通常這階段的業主,心裏多半已經有個想法,但希望找個學術上、理論上的認同,或是併購顧問、機構的認可,去強化「心理價格」。
賣家關注的重點總是希望自己的公司有更高的評價-不管採用何種評價方法,可能資產、損益、DCF現金流量模型各算過一次,但業主希望自己出售的價格,可以落在評價方法的高分布區,這無可厚非。
只是鮮少有併購買方是因為「理解過往你公司創業艱辛」,因而願意給你較高的評價的,買方還是以併購企業後的經濟價值角度思考。所以一路奮鬥的創業故事,僅能作為業主的背景故事,強化或說明你的「心理價格」,但並非整體價值的重點。
對併購買方的經濟意義:「併購買方願意以多少錢買你的公司」
幾乎可以篤定的說,併購買方在思考交易價格時,會是理性而非感性的,故當您很感性地決定你的開價時,甚至過高的「心理價格」反而會讓買方產生「不如不要浪費時間」的想法。怎麼凸顯您公司的價值,不管與近似的同業比較,或是從產品、利潤的成果說起,都更適合作為思考企業價值的起點。
又或者常見的模式是,案子在端給可能的併購買方時不見得會有開價,開價只代表併購賣方的心裡價格,就算在這階段有各種理論的基礎估值,也只是在佐證這個心理價格而已,更大的重點還是在「如何在五分鐘以內」讓併購買方理解、清楚優勢,進而產生興趣,這是合理的呈現策略。
交易價格是心理價格與理論價格的交集
「你願意以多少錢出售你的公司給併購買方?」、「併購買方願意以多少錢買你的公司」與「我的企業理論價值多少」的差距,凸顯了理論估值與實際交易價格的落差,盡可能減少賣方情感、心裡的因素,其實也應該是業主應該花更多時間思考的方向,這也是併購賣方應該要思考的第一步,估值的理論反而只是雙方溝通的基礎模型,在有一定共識下再來處理即可。
當然,某些公司的併購出售案,其實夾帶著不同的時間、資金、經營者個人的因素在內,也會影響賣方的心理價格。甚至好的併購買方與併購仲介、交易架構、合作框架、移交時間等條件都能讓買賣流程的心理價格得到補償,歡迎有興趣的朋友來電與我們討論。
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