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CARS24起於二手車拍賣，交易佣金、投標手續費與融資為主要營收

先收購二手車，並直接銷售，聽起來就是一般二手車商在做的事情，為何CARS24能做得這麼成功？有什麼特別？

CARS24有四位創辦人，幾乎都是投資銀行出身，CEOI Vikram Chopra是前麥肯錫、紅衫資本的分析師，另一位共同創辦人Mehul Agrawal是BCG的分析師，他們兩個也都是印度線上傢俱平台FabFunish的共同創辦人，而CFO兼共同創辦人Ruchit Agarwal過往在美林工作。

CARS24初期時是以線上二手車拍賣開始，可直接在線上將汽車交給CARS24檢查、估計起標價、然後CARS24會透過拍賣機制賣給最高出價者，不管他是C2C的顧客或是與CARS24合作的車行，這部分很像是車行都會參與的二手車拍賣場，只是線上化了。

CARS24的營收來源來自汽車交易後的佣金，預估約車價的4~5%，還有如果你想參與投標，除非你是CARS24聯盟的二手車行，否則得另外支付每筆約4,000~5,000盧比的投標金(大約新台幣1,500~2,000元)，另外，CAR24亦提供二手車融資的報價來獲取營收。

 

據CEOI Vikram Chopra在某次訪談中提到，CARS24剛起步時他認為要先解決供應問題，也就是解決車主「賣出二手汽車」的難題，反過來說，就是「二手車行」收購二手汽車的問題。

如何辦到每個月賣2萬台車？
 

在2020年時，CARS24由原本拍賣的模型轉型，由CARS24負責指派專員，服務二手車賣家處理汽車驗證、文件的問題，並直接提供報價，目前在印度有700位員工在擔任這個職位，CARS24以C2B、C2C兩種模式來取代拍賣制的交易模式:

C2B營運模式：一個小時內賣出汽車，當天收款
 

C2B模式指的是，當有二手車個人賣家在CARS24賣車後，CARS24會直接報價，並將汽車賣給二手車行，並由專員協助處理後續文件等問題，這類交易模式中CARS24會收取車價的佣金作為營收，賣家最快在出售後當天就能收到賣車收益。

C2C營運模式：指定試車地點，一個小時內交車
 

而CARS24的C2C模式下，汽車的買家可以到CARS24配合的分點(通常是二手車經銷商)處，或是由專員直接將選定的車款開到買家指定的地點進行試車，倘試車完成，滿意的話可以付款，並在一個小時內交車。

CARS24的營運模式有何特別？

接下去討論前，我們了解一下以「二手車」為主要產品的網路平台有哪些運營模式。

最常見的是以「資訊刊登」為主的平台，允許二手車賣家(可能是個人、亦可能是二手車銷售公司)，於平台刊登二手車出售資訊。平台僅處理資訊，提供刊登、導流等加值服務，並不介入買家二手車買賣交易。這類平台重點在於導流，且向賣家收取刊登、導流費用，所以平台會希望越多賣家越好，相對不介意資訊品質，這也衍伸出兩個問題：

既有「二手車資訊平台」購車體驗難以一致

這類C2C平台協助二手車賣家解決「釋出二手車出讓」的資訊問題，但平台收益模式追求更多賣家，以產生更多的刊登費、廣告導流費，這將使平台有追求更多賣家刊登的動機，而非有最良好品質的二手車資訊。

儘管這類平台都有賣家評分系統，但對很多個人賣家而言，並不會介意評分系統上的分數，也因此在這類平台上的資訊品質、實際購車流程、品質都因賣家而有很大差異，對買家而言，不易獲得一致的體驗。

買家其實多付擔了「資訊梳理」、「專家認證」成本來確保品質

品質不一的汽車資訊一多，在整個消費體驗中這些成本是移轉到了買家身上，買家多花了許多時間成本以判斷與梳理資訊。例如，這類平台的資訊有時會充斥A車B賣，或是實際上沒有此車款，但希望吸引來客的假冒資訊，這類的資訊梳理成本其實是移轉到了買家身上。

另外，由於二手車不管在過往的汽車維修歷史、汽車狀況等不易判斷，因傳統平台並沒有能力處理這類資訊，所以對買家而言，可能需要另行聘僱專家(例如某些認證公司)，以確保實際購車品質，這部分資訊梳理、專家認證以確保品質的成本都是由買家吸收。

筆者與以前印度同學聊過其使用CARS24的經驗，整理出CARS24的發展策略脈絡，來看看他們怎麼解決、優化二手汽車的購車體驗吧。

1. 先解決二手車出售的體驗問題

當你決定要賣出一台二手車時，會怎麼處理？開到鄰近的二手車行，並詢問收購價，如果不滿意，那就一間間問，一直到你同意為止，但如果你想把車賣給CARS24，只需拍照上傳APP，然後等待估價(當然更早之前是等待拍賣結果啦)，這部分流程優化幫許多車主節省時間，也解決CARS24平台上的供應問題，而一開始CARS24無法直接買斷這些汽車，那怎麼辦？導入拍賣找二手車商來當買家，所以起初CARS24先選擇改善「車主出售二手車」、「二手車商收購」的流程，作為發展的第一步。

2. 以「拍賣」累積二手車價格數據

如果您有二手車購買的經驗，最常對整個購車體驗造成干擾的就是車價，雖說意者成交，但因車況往往不透明，買家與賣家都會將其可能承擔的風險成本提高，簡言之，如果您要賣車給車行，因車況、車行要求的利潤比例、轉手時間等因素，會造成每間車行給的報價不太相同，而如果你要向二手車行、或是在二手車交易平台上購買二手車，也會遇到同一車款、同一年份，但因地點、車況、使用狀況等相差很大的報價，更別說在交易時的討價還價，這是二手車買賣體驗最大的干擾。

CARS24號稱整合30萬筆二手車買賣的資訊，並考量車型、車況、地區等因素後，計算出可以直接提供買車或賣車的報價，而CARS24的價格通常是不接受議價的。

但這個優勢從何而來？恰好就是CARS24在先前提到「先解決供應！」的結果，

在策略上，CARS24先以整合二手車商收購汽車的拍賣制度，簡化車主出售二手車的流程，並藉此取得大量且詳細的二手汽車成交價，在此基礎下，CARS24發展出二手車價的推估模型後，CARS24便由拍賣制走向直接報價的模式，雖然是否能讓買賣雙方都滿意是一回事，但CARS24以整合報價為二手車買賣中，優化端到端服務體驗的第一步。

3. 解決二手車購車「資訊篩選」、「品質確保」的成本問題

如果您想在既有二手車平台上買一台熱門的豐田汽車，你可能輸入特定的條件，例如車型、年份後，會看到一長排的列表，然後在一筆筆點進去閱覽，上頭即使有報價，但你可能也知道報價當場都還可以討論，而在CARS24上就相對單純，輸入後車型等資料後留下電話，就會有CARS24的當地專員來電報價，一點也不囉唆。

而在CARS24買二手車，你也可以選擇請他們將車開過來試開，甚至把車子開去給你的朋友看，如果滿意購車後，CARS24會直接處理文件過戶問題，也可提供融資對接，有6個月保固，且有七天的試車期，不滿意全額退費。

這是CARS24在二手車估價模型、二手車商的網絡後，整合C2C的第一步：降低買主購買二手車時的資訊梳理成本、與品質確保的成本優化體驗。

商業模式已經端到端改善二手車出售的體驗

整體來說，CARS24一連串從C2B、C2B2C、到C2C的策略發展非常合理，使CARS24可以協助車行收購二手車，並將其二手車再轉賣出去，CARS24作其間扮演的角色，也不僅僅是線上的資訊撮合商，更已經加入專員溝通、融資、文件處理的角色，加上有二手車行的網絡居間，使CARS24無需扮演自行收車的角色，也改善C2C的賣車時效問題。

看似理想但實際上營運如何？低買高賣、服務品質問題仍然存在

根據以上的分享，你或許會跟筆者一樣，覺得這樣二手車的買賣多乾脆。

但由於CARS24主要是跟當地的車商配合，且需管理700個以上的專員，在發展過程中看到許多問題存在。首先，雖然沒有實際數據支持，但我認為二手車行應該還是扮演CARS24平台上主要收購方，所以，如果你是重視最後成交價的車主，有可能你會看到你的汽車出售給CARS24後，沒多久其他車行就又以更高價轉售給另一個買家，所以個人賣家或許會不滿，但CARS24這類平台商扮演的角色是在時效考量下，搓合不同二手車樣式、數量的問題，因此二手車行這樣的網絡是必要存在的，也註定這類的抱怨幾乎很難避免。

第二，是在快速發展的市場中，CARS24選擇以專員直接服務車主，在幅員廣大的印度市場中可預期將衍生許多管理問題，這是我們調查CARS24常見的抱怨之一，包含專業性、專員服務的時效性等，這也使CARS24在未來進入新市場時的挑戰。

整體來說，我們認為CARS24是相當有趣的營運模式，但國際市場也有相當多的二手車平台，在新車因缺料供應短缺，二手車市場熱絡的2021年，取得許多私募基金的支持，例如上市的Carvana，估值已經來到280億美元，或是同樣在印度的Spinny，或英國Cazoo、巴西InstaCarro、馬來西亞的Carsome等。

另外，在其他國際市場時，CARS24在車價資料、二手車商網絡的優勢不在，也因此CARS24可預期在其他的市場都有可能遇到本地的競爭對手，我認為CARS24在其他市場的策略發展，是否能以複製印度市場的脈絡，是個有趣的議題，尤其CARS24選擇以澳洲與中東市場作為下一步，這兩個市場都是較印度成熟的市場，其進入策略為何？值得留意。

台灣二手車交易平台的發展概況

在台灣，二手車交易平台的競爭相當激烈，初期的二手車平台都以廣告式的資訊平台為發展第一步，後有二手車相關供應鏈的整合「認證」等優勢提供交易平台的服務。

廣告平台式的除數字科技的8891外，還有和泰的abc好車網、汽車公會大聯盟、SUM汽車網、SAVE認證車網等，這些平台都已經初步整合大多數的二手車商，二手車商也將刊登作為主要吸引客戶來店的導流模式，這類平台在體驗上的問題是，消費者必須自行承擔資訊梳理、資訊判斷、車況品質判斷的成本。

在賣出二手車的部分，因台灣二手車價相對透明，也有像CARS24提供專員到府估車，扮演二手車商收車服務的平台，如AUSOSTAR、估車先生等，車主一樣可以有專員服務或透過上傳照片初步得到二手車的估價。

其中不乏原汽車供應鏈產業身影，例如和泰的HOT大聯盟、abc好車網提供二手車交易平台，旗下和運有推出勁拍中心可直接將汽車帶至拍賣場處理，和運並有維修中心，搭配和潤提供汽車融資，是目前整合最完整的集團，另外各品牌汽車經銷商也整合二手車，提供原廠認證中古車的服務。

但整體而言，或許因密度高，發展成熟，台灣的二手車價透明度高，加以二手汽車交易平台非常競爭，競爭的結果也預期壓縮中古車行的利潤，許多車行轉往利基市場，例如新古車、外匯車的交易市場，但基本上CARS24所提供的營運模式在台灣並不新奇，只是CARS24在網站體驗上，相對台灣的二手車平台，往往想兼作廣告平台又兼做整合性的服務，CARS24的體驗確實能降低二手車購車者的資訊爆炸程度。

押注新興國家中期成長，但長期品牌直營、EV化、共乘都是威脅

在掌握大量的拍賣車價資訊，並擁有估價的模型後，如CARS24這類二手車交易平台，相較傳統廣告式資訊平台能衍生出更多的衍生服務。

首先就是車貸，這類平台如考量其二手車買賣的網絡，相較「金融機構」經營二手車車貸的角色，優勢是顯而易見的，由於掌握二手車價的定價模式，不只可以更即時反饋給客戶二手車融資的額度，協助平台上的客戶快速成交，倘車主繳款發生問題，二手車收回後也可以快速處理資產，如能取得接近金融業者的資金成本的話，這類平台業者在更低的業務開發成本、作業成本、資產處理成本下，能較傳統金融業者提供更優惠的利率，進而擴展二手車貸的市場。

但在品牌車廠紛紛推出回收舊車，作為新車折抵的回購計劃，以及自有認證的中古車銷售服務，Tesla因掌握車主的行車、維修數據，甚至可以在其APP馬上直接給定收購價，CARS24的專人服務相較Tesla的回購模式，又顯得略為笨拙了，別說Tesla可能進入CARS24據以經營的印度市場，如果未來車廠在若干年後學上Tesla的OTA、汽車直銷等模式，加上UBER等共乘服務的興起，這類的二手車網路平台是否仍有美好的未來？亦或是在汽車製造因COVID-19、供應鏈問題而減產，二手車交易熱絡下的一時英雄？

我們認為傳統ICE汽車在中古車況不透明、需要專家認證、車價較難評估的問題，會隨汽車電動化而降低，導致中古車買賣的透明度提高，因而降低二手車買賣仲介的利潤。而先進國家在若干年後共乘、自駕趨勢下，汽車作為資產的使用年限很可能會延長，這些都不利於在成熟市場中二手車平台在長期的發展。

但我們預期，即使在汽車供應鏈解決後，預期將會優先滿足成熟國家的需求，新興市場的二手車市仍將會持續一段時間的成長，作為私募基金押注在這些新興市場的中期發展趨勢下，仍是相當好的投資標的。

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